Кейт МакКерли (Keith McKerley), https://cloverimaging.com

 

Услуги по управлению печатью (MPS) рассматриваются многими как приоритетная стратегия по выявлению новых способов обслуживания корпоративных пользователей. При стабильном мировом уровне роста в 10,3% с 2018 по 2025 годы, общий рынок MPS здоров и активен, но важно отметить, что наибольший рост (13,4%) произойдет в секторе печати благодаря подъёму в аналитике и управлении большими данными.

Понимание движущей силы этой рыночной волны также может помочь MPS-провайдерам в осознании полного спектра доступных вертикальных рынков. Как только вертикальные рынки оказываются определены, к ним можно подойти системно, чтобы добиться максимальной прибыльности.

Следующие семь советов могут подать идеи для развития и внедрения выигрышных MPS-стратегий. Мы рассмотрим выдающиеся достоинства имеющихся рынков, а также то, как нужно понимать уникальные характеристики каждого из рынков, как подбирать правильных продавцов и как стать признанным лидером на рынке.

Давайте, начнём с основ.

 

1. Создайте список ваших вертикальных рынков

Перед внедрением планов по продажам или маркетингу неплохо было бы составить список вертикальных рынков, который мог бы позволить вам нацелиться на те из них, которые демонстрируют наибольшие возможности.

На настоящий момент имеются следующие вертикальные рынки, которые обычно рассматриваются применительно к рынку MPS:

• Образование
• Финансовые услуги
• Здравоохранение
• Администрация
• Коммунальные услуги
• Юриспруденция
• Коммуникации
• Некоммерческие организации
• Розничная торговля
• Строительство

У каждого из этих рынков есть уникальные характеристики, под которые можно подстраивать ваши решения. Это позволяет вам позиционировать ваш бизнес как ресурс, который может соответствовать точным потребностям отдельных вертикалей.

 

2. Изучите характеристики каждого из рынков

Как только вы определили вертикальные рынки, которые действуют в вашем регионе, необходимо выяснить характеристики каждого рынка. Выяснение этого поможет вам начать формулировать специальные решения, которые ваша команда по продажам может использовать, чтобы подстегнуть продажи и увеличить рыночное проникновение.

Вот несколько полезных вещей, которые неплохо понимать о каждом рынке.

• У каждого рынка есть свой набор проблем и болевых моментов;
• У каждой индустрии есть свой специфический жаргон, своя терминология;
• Организации в каждом из рынков разным образом используют документы, услуги по печати и другие сервисы, связанные с MPS.

Понимание специфики вертикальных рынков позволяет дилерам выделяться на фоне конкурентов и получить большую долю потенциально доступных услуг.

3. Укрепите вашу команду продавцом-отличником с вертикального рынка

Можно ускорить ваше понимание специфического рынка, наняв высокоэффективного продавца с соответствующего рынка, а затем:

• Обучить его деталям вашего предложения по MPS;
• Позволить ему затем продавать вашу MPS-программу той самой вертикали, из которой он вышел.

Так как этот продавец уже знаком с внутренними процессами вертикали, то у него, скорее всего, есть контакты и другие инсайдерские знания, что упростит завоевание лояльности, доверия и продаж.

Дополнительно ко всему, вы можете попросить этого продавца обучить отдельных участников команды и представить их лидерам на целевом вертикальном рынке.

 

4. Получите рекомендации от клиентов

Контакты в каждом из ваших вертикальных рынков могут быть использованы для получения высокоуровневых контактов и расширения широты охвата ваших продаж. Сделайте это за счёт следующего:

• Попросите клиентов ссылаться на вашу компанию при общении со своими партнёрами по бизнесу, друзьями и семьёй;
• Рассматривайте контакты потенциальных клиентов в качестве перспективных направлений работы.

Кто угодно на презентации может быть потенциальным клиентом (или хотя бы знать такового). Не бойтесь спрашивать о контактах на любой презентации.

 

5. Выделяйте по одному продавцу на каждый из вертикальных рынков

Многие из MPS-провайдеров создавали «специалистов по вертикальным рынкам» внутри своих организаций, назначая по одному специальному продавцу на каждый вертикальный рынок. Делая это, вы вертикально сегментируйте ваши обязанности по продажам. Это поможет вам:

• Создать более сильную, более персональную ориентацию на рынок;
• Улучшить охват продаж на данном рынке в вашем регионе;
• Увеличить продажную эффективность за счёт распространения знания среди экспертов на рынке;
• Стимулировать немедленное внимание на ключевых возможностях в вертикальных рынках вашего региона, используя молниеносное наступление в плане продаж.

Создание команды экспертов также даёт потенциальным клиентам прямые линии коммуникации, когда у них возникают важные вопросы или проблемы.

 

6. Подстройте ваш маркетинг под специфику целевого вертикального рынка

Каждый вертикальный рынок имеет свои уникальные потребности и болевые точки. Если вы хотите, чтобы ваша целевая аудитория почувствовала, что вы понимаете их специфические условия:

• Организуйте презентации так, чтобы они отражали терминологию и визуальную специфику, отличающую и персонифицирующую каждый вертикальный рынок;
• Сегментируйте, персонализируйте и всячески настраивайте вводные интернет страницы, электронные письма, и рассылки по продажам под каждую вертикаль.

 

7. Станьте лидером мысли в области MPS

Успешные MPS-провайдеры идут к вершинам рынка, демонстрируя высокий уровень навыков в плане понимания каждого вертикального рынка. Наиболее эффективными  способами повысить вашу заметность, авторитет и доверие к вам на вертикальных рынках являются:

• Создание материалов, которые демонстрируют трудности, решения и измеримые преимущества, с которыми можно столкнуться на вертикальном рынке, используя ваши MPS-решения;
• Предоставление отзывов клиентов, в которых демонстрируется то, как их цели были достигнуты или проблемы разрешены путём использования ваших MPS-решений;
• Посещение, выступление или презентации на торговых шоу и других, связанных с MPS, мероприятиях;
• Увеличение вашего присутствия на мероприятиях, специфичных для вертикальных рынков, на которые вы ориентируйтесь;
• Использование вашего сетевого авторитета посредством блогов, «белых бумаг», социальных сетей и других цифровых путей для демонстрации ваших навыков.

 

Если вы фокусируетесь на одной вертикали или сразу на нескольких, использование этих советов может помочь вашим MPS-продажам стать более успешными за меньшее время.

 

Как Clover Imaging Group может помочь вам получить доступ к вертикальным рынкам

Компания Clover Imaging Group помогает дилерам увеличить доходность и выделиться на переполненном рынке за счёт предложения товаров, создающих добавочную стоимость, которые можно настроить под потребности отдельных вертикальных рынков, на которые вы нацеливаетесь.

Один очень мощный сервис, который мы предоставляем нашим дилерам, чтобы помочь им с попаданием на вертикальные рынки – это наш маркетинговый пакет услуг. Он включает всё: от дизайна веб-сайта до разработки контента, создания блога, услуг по оптимизации поисковых систем, менеджмента социальных сетей и пр. Наша команда маркетинговых экспертов имеет все знания, необходимые, чтобы добиться успеха вашего бизнеса в вертикальном рынке, который вы себе выбрали.

Мы также стремимся помочь нашим дилерам в достижении ультраскоростного повышения экологичности, как для них самих, так и для их клиентов, внедряя экологичные практики в стандартные предложения по товарам и услугам (важный аспект при повышении доходности в определённых вертикалях, таких как администрация и здравоохранение, где запросы предложений содержат более строгие требования к экологичности).

Помимо предложения восстановленных картриджей высочайшего качества, дающих заметную экономию расходов, великолепные показатели и экологичность (наши восстановленные картриджи снижают расход материалов на 79%), у компании Clover имеется ряд решений по сбору, переработке и восстановлению леса, чтобы помочь реселлерам повысить степень своей экологической ответственности.

Кроме этого, у компании Clover имеется ряд партнёрских программ, которые позволяют нашим дилерам использовать возможности электронной коммерции, пользуясь преимуществами выгодного снижения цен, предлагая при этом клиентам непревзойдённую экономию расходов при предоставлении товаров и услуг высочайшего качества.

Если вы готовы узнать о многих путях, которыми Clover Imaging может помочь вашей организации достичь своего целевого рынка, свяжитесь с представителями компании  Clover, и сделайте это уже сегодня.

 

Подробности: https://blog.cloverimaging.com/blog/7-mps-sales-strategies-for-vertical-markets

 

Услуги по управлению печатью (MPS) находятся на подъёме в среде малых и средних предприятий, и это – отличные новости для дилеров и реселлеров. С учётом растущего интереса к MPS (и экологичности) теперь самое время расширить вашу товарную линейку, чтобы она включала восстановленные картриджи.

Возможности MPS расширяются вместе с ростом их доступности благодаря применению передовых технологий. Плюс к этому, высококачественное производство восстановленной тонерной продукции и принтеров выросло до уровня OEM (а в некоторых случаях и превысило его).

В эту эру экономичного восстановления, когда многие организации ищут способа снизить операционные расходы и контролировать свой выброс углекислого газа, легко понять, почему добавление восстановленных товаров к ассортименту, предлагаемому вашей компанией,  может дать идеальное бизнес-решение.

 

Весомые причины добавить восстановленные тонерные картриджи к вашему MPS-предложению

Имеются хорошие причины, по которым восстановленные тонерные картриджи демонстрируют подъём по популярности за последние годы. Вот всего лишь некоторые из них:

1. Современный корпоративный упор на экологичность

Экологичность и экологическая плюс корпоративная ответственность занимают первые места в списках требующих решения важных вопросов сегодняшних расторопных предприятий. Растущая придирчивость со стороны власти, инвесторов и потребителей заставляет компании переоценить свой уровень выброса углекислого газа и перенастроить то, как они ведут свой бизнес.

Некоторые восстановленные картриджи, например, от компании Clover, могут помочь предприятиям достичь своих целей в плане экологичности. Переработанный контент в картриджах Clover составляет 89,6% для тонерных и 96,89% для струйных картриджей. С учётом этого данные картриджи дают:

·                                на 79% меньше израсходованных материалов;

·                                на 51% меньше общего воздействия на окружающую среду;

·                                на 48% меньшую потребность в энергии;

·                                на 44% меньше потребления природных ресурсов.

Согласно независимому тестированию сторонней лаборатории, реальные ресурсы  печати картриджей Clover оставляют позади заявленные ресурсы HP по всем моделям картриджей, насыщенность печати сопоставима с ОЕМ, и полностью отсутствуют отказы при установке готовой продукции.

 

2. Расширение рынка услуг по управлению печатью

Учитывая прогноз, что рынок услуг по управлению печатью достигнет 59,7 миллиардов долларов США к 2025 году, не удивительно, что всё больше небольших и средних предприятий стремятся внедрить MPS-программу.

И всё же, недавние исследования показали, что более64% малых предприятий не могут осуществлять мониторинг использования печати и соответствующих расходов, что предполагает, что данные предприятия не пользуются MPS. Эта тенденция  сигнализирует  о дополнительных возможностях для провайдеров MPS.

3. Растёт качество восстановленных тонерных картриджей

Ранее мы уже отмечали высокое качество наших картриджей. Подобное увеличение качества всегда подгоняется ростом рынка, ростом спроса и передовыми технологиями. В данном случае, компании, озабоченные управлением финансовыми итогами, создали невероятный спрос  на доступные альтернативы дорогим оригинальным картриджам. Для сегодняшнего конечного пользователя комбинация новых уровней товарных технологий и усиления методов контроля качества увеличила качество, которое могут обеспечить восстановленные картриджи.

 

4. Резко растущее использование цветных чернил и тонеров

Цвет продолжает привлекать в сфере деловой документации, презентаций и материалов по продажам.

Чтобы вписаться в растущую тенденцию по цветовому плейсменту, высококачественные восстановленные тонерные альтернативы обеспечивают низкую постраничную стоимость, а следовательно, возможность того, что цветная документация будет оставаться эффективным по цене маркетинговым инструментом для малых и средних предприятий.

Используя MPS-программы, предприятия могут снизить постраничную стоимость на 50% благодаря большему страничному объёму, доступному в настоящее время. Из-за этого использование восстановленного цветного тонера обретает такую же степень принятия, как и черно-белой (монохромной) тонерной продукции, как на уровне продавцов, так и на уровне клиентов.

5. Изменения в политике производителей по дистрибуции

Многие крупные производители в офисной печати вводят всё более строгие правила для дилеров, выбирающих перепродажу тонерной продукции OEM. И такой тип «оптимизации дистрибуции по каналам» является тенденцией, которая продолжится в обозримом будущем.

Это – хорошие новости для реселлеров, которые стараются защитить свою рыночную долю, предлагая сильную восстановленную альтернативу. Эти восстановленные товары обеспечат им рост чистой прибыли и приобретение новых предприятий у конкурентов, которые медленно внедряют технологии вторичного рынка.

 

6. Рост чистой прибыли

По мере того, как цены на оборудование продолжают понижаться, восстановленные тонерные картриджи дают реселлерам возможность защитить свои портфолио и вернуть высокую чистую прибыль. Добавление восстановленных картриджей к предложению позволяет реселлерам давать ценовые скидки хорошим клиентам, защищая при этом свою доходность с большей валовой прибылью по сравнению с OEM расходными материалами.

Что касается реселлеров, которые в настоящий момент предлагают OEM-товары, сейчас для них настало время внести в свой пакет продукции высококачественные восстановленные картриджи.

 

Clover Imaging Group – всё, что вам нужно, чтобы продать MPS

Компания Clover Imaging Group всегда ищет способы помочь своим реселлерам и дилерам увеличить доходность и преуспеть на рынке управления печатью.

Мы работаем со всем усердием, чтобы обеспечить полный пакет программ, товаров и услуг, чтобы дать нашим дилерам всё, что им нужно, чтобы преуспеть в MPS. Например, экологичность – это горячо обсуждаемая в данный момент тема на нашем рынке, и ваши клиенты будут рады особой выгодности MPS-программ, полагающихся на восстановленное оборудование и аксессуары для их работы.

Говоря об этом, следует заметить, что наши высококачественные восстановленные картриджи идеально подходят для повышения выгодности MPS-программы. Наши картриджи дадут вашим клиентам комплекс из повышения экономии расходов, превосходных показателей и экологичности. Фактически, наши восстановленные картриджи снижают расход материалов на 79%, что в результате даёт вполовину меньшее воздействие на окружающую среду, чем при использовании стандартных картриджей. Кроме того, у компании Clover имеется ряд решений по сбору, переработке и восстановлению леса, чтобы помочь реселлерам повысить степень своей экологической ответственности.

Чтобы ещё больше упростить продажу MPS-решений вашим клиентам, компания Clover предлагает несколько партнёрских программ, которые позволяют нашим дилерам использовать возможности электронной коммерции, пользуясь преимуществами выгодного снижения цен, предлагая при этом клиентам непревзойдённую экономию расходов при предоставлении товаров и услуг высочайшего качества.

Если вы хотите узнать о многих способах, которыми Clover Imaging может помочь вашей организации разработать выгодное предложение по вашей MPS-программе, свяжитесь с представителями Clover и сделайте это уже сегодня.

 

Подробности: https://blog.cloverimaging.com/blog/what-the-continuing-popularity-of-remanufactured-toner-cartridges-means-for-your-mps-program

                                               Руководители Clover Imaging Group и Norwest Equity Partners 

 

     28 Августа 2019 г. 

  

CLOVER ОПУБЛИКОВАЛ ОТЧЕТ ПО ВОПРОСАМ УСТОЙЧИВОГО РАЗВИТИЯ ЗА 2018 ГОД 

 На 5 тысяч тонн снижено количество отходов на полигонах ТБО и высажено более 407770 деревьев

ЧИКАГО, Иллинойс. Сегодня Clover Imaging Group, крупнейший в мире производитель восстановленных принтерных картриджей, опубликовал Отчет по вопросам устойчивого развития за 2018 год. Последние 10 лет Clover ежегодно публикует отчет, где отражены экологические цели и результаты коммерческой деятельности на территории США.

Некоторые из отображенных в отчете 2018 года ключевых достижений:

• Собрано более 42,5 млн. пустых картриджей - что снизило количество отходов на полигонах ТБО почти на 4.81 тысячу тонн
• На сегодняшний день в рамках программы лесовосстановления “PrintReleaf” высажено более 407770 деревьев.
• Расстояние перевозки картриджей ежегодно уменьшается на 6,6% за счет оптимизации маршрута перевозки

Сегодня, как никогда ранее, предприятия глубоко обеспокоены экологической безопасностью закупаемой ими продукции и поддерживаемых ими компаний. Мы продолжаем добиваться значительных успехов в повышении экологической устойчивости нашей деятельности и выпускаемой продукции. Мы гордимся тем, что делимся своими результатами и новыми творческими стратегиями, которые мы используем для снижения негативного воздействия на окружающую среду", - сказал Джордж Милтон, генеральный директор компании Clover Imaging Group.

Восстановленные принтерные картриджи от компании Clover являются экологически чистой альтернативой одноразовым картриджам. В процессе восстановления картриджи используются повторно, что является высшей формой экологической ответственности. Эту позицию разделяют многие государственные органы, включая Агентство по Охране Окружающей Среды. Когда предприятие или потребитель принимает решение о покупке восстановленного картриджа, они не только снижают свои расходы на печать, но и не допускают попадания отходов на свалки, а также сокращают выбросы парниковых газов в атмосферу. 

Отчет о деятельности компании Clover по вопросам устойчивого развития за 2018 год доступен на сайте https://www.cloverimaging.com/2018sustainabilityreport

 

Информация о компании Clover Imaging Group:

Ориентируясь на устойчивые инновации, Clover Imaging Group предлагает независимым дилерам, OEM-производителям и розничным продавцам полную платформу для работы с решениями визуализации. Широкий спектр продукции и услуг компании Clover включает отмеченные наградами восстановленные картриджи и детали принтеров, полный набор управляемых услуг печати и технологий, а также беспрецендентную маркетинговую и торговую поддержку. Начав как производитель чернил и тонеров, компания Clover прошла значительный путь и стала глобальным предприятием, опирающимся на инженерно-техническую, производственную и дистрибьюторскую инфраструктуру мирового класса. Эти широкие возможности позволяют компании Clover обеспечивать непревзойденный уровень партнерства в области производства восстановленных расходных материалов.

Для получения более подробной информации о компании Clover, пожалуйста, посетите сайт: www.cloverimaging.eu