Пять типичных ошибок, которые обычно совершают после выставки

www.displaywizard.co.uk 

Вы идеально спланировали ваше участие в выставке, и все прошло более чем успешно. Вы собрали визитки всех форм, размеров и цветов, а люди, с которыми вы говорили, были отзывчивы и полны энтузиазма в отношении вашего предложения на выставке.

Работа сделана? Можем ли мы назвать мероприятие успешным и ждать притока денежек?

К сожалению, нет, настоящий успех маркетинга на мероприятии заключается в разработке и освоении полученных контактов. И поэтому, если вы в последний момент совершите, какие-либо из приведённых ниже типичных ошибок, это может наихудшим образом сказаться на вашей организации.

Ошибка №1. Поствыставочная маркетинговая кампания без конкретной цели

Легко поддаться искушению, сэкономить время и старания, устроив кампанию массового маркетинга для всех контактов, которые вы получили на шоу. Но такой подход обречен на неэффективность, и он не выделит вас из массы конкурентов.

Вам нужно собрать все контакты в чёткие группы, чтобы создать наилучшую кампанию для каждой из них. Задайте себе следующий вопрос, чтобы определить каждую группу:

·                                    В своём желании покупать, являются ли они «горячими», «тёплыми» или «холодными»?

·                                    К каким типам организации они относятся: реселлеры или конечные пользователи?

·                                    Какой аспект ваших товаров и услуг их заинтересовал?

Когда вы сформировали свои контакты в группы, не теряйте времени и связывайтесь. Горячие контакты остаются таковыми лишь на короткий период времени, максимум 48 часов, так что встреча за бокалом или чашкой кофе на следующий день будет вполне своевременной.

С другой стороны, разрабатывать «тёплый» или «холодный» контакт нужно не напрямую, а постепенно раскрывая потенциальному клиенту некоторую полезную информацию о вашей компании или индустрии. Однако, время важно и здесь, с ними лучше всего связаться в конце первой недели после шоу: отправьте по e-mail результаты раздачи призов, вот вам и хороший способ наладить связь с этими менее разработанными контактами.

Ошибка №2. Использование одного единственного канала для вашей маркетинговой кампании

Данные, которые вы собираете на маркетинговом мероприятии – это, как правило, актуальная информация от ключевых игроков вашей индустрии. Компании-конкуренты в буквальном смысле готовы выложить тысячи фунтов за неё, так что цените её. Лучше всего проводить поствыставочную маркетинговую кампанию, используя различные каналы, чтобы воспользоваться как можно большим количеством рассортированной информации. Для «горячих» контактов предпочтительнее встреча лицом к лицу, для того, чтобы выстроить долгосрочные деловые отношения, в то время как «тёплые» или «холодные» контакты могут требовать писем по электронной почте или общения через социальные сети.

Если возможно, постарайтесь сохранить суть контакта с шоу до момента продажи, это увеличит доверие к вашей компании и даст вам шанс для общения на более персональном уровне.

Если вы сами этого не можете сделать, убедитесь, что у вашей команды продавцов есть всё что нужно для каждого из контактов, а главное – есть доступ к базе контактов с детальными потребностями каждого из контактов. Чтобы быть успешным, вам нужно быть внимательным и настойчивым в отношении к вашим контактам, и при этом всё же уважительным. Стараться получить клиента в долгосрочной перспективе, а не пытаться атаковать его сразу агрессивными продажами.

Ошибка №3. Выбрасывание вашего выставочного стенда

Участники выставок часто жалуются, что их выставочного стенда хватает лишь на одну или две выставки, но так быть не должно. Заботьтесь о стенде на шоу и при перевозке, следите, чтобы витрина не стала старой (следите, чтобы на ней не было пометок о цене, годе и предыдущих шоу), а главное - всегда покупайте стенд из качественных устойчивых материалов, таким образом вы продлите ему жизнь.

Ещё одна частая жалоба заключается в том, что стенд не подходит к различным стандартным схемам. Однако, если вы приобретете правильный модульный стенд, участие в различных мероприятиях станет для вас необременительным: модульные системы идеальны для участников, которые посещают многочисленные шоу, так как их легко перестроить, чтобы подходили под каждую конкретную выставку.

Ошибка №4. Оставить свой персонал без поощрения

Выставка, или торговое шоу, особенно, если она длится три дня, тяжела как физически, так и морально для всей вашей команды на стенде. Быть весь день на ногах и разговаривать с большим количеством людей, это, скорее всего, измотает вашу команду. Вполне возможно, они будут винить вас и компанию в своей усталости!

Однако, если вы покажете, что цените старания вашей команды, у них после выставки может появиться чувство выполненного долга. Чем гнать их сразу же в офис на следующий день, почему бы не устроить им ужин после шоу?

Вы можете продемонстрировать то, как вы цените старания вашей команды, проведя «церемонию награждения» после шоу. На этой церемонии вы можете вознаградить ваших сотрудников за особые старания, которые они вложили в это мероприятие.

Если маркетинговое мероприятие провести правильно, то оно может стать отличным местом для построения команды. Просто убедитесь, что вознаградили старания команды на индивидуальном уровне, компенсировав все дополнительные часы, которые они потратили на шоу.

Ошибка №5. Не оценить возврат затрат на мероприятие

Потратить время на оценку результатов выставки – важный шаг для любого, кто хочет привести в порядок свои маркетинговые старания. Если сделать это спустя шесть месяцев после мероприятия, когда большинство налаженных контактов станут зрелыми и результативными, у вас будет лучшая возможность оценить выгоду шоу. К тому же это будет хорошее время, чтобы начать планировать новое!

При расчёте возврата сделанных затрат, вам следует определить специфические параметры мероприятия.  Для большинства предприятий они будут касаться продаж, но это также может быть известность бренда, признание индустрией и получение ключевых контактов.

Отслеживание продаж по базе компании с использованием пометок о мероприятии также может помочь оценить его значимость. Как только вы оценили значимость полученных контактов, старайтесь вычесть расходы, тогда вы увидите, стоит ли участвовать в следующем году.

Полный текст статьи будет опубликован в журнале BUSINESS-INFORM Review (issue #18, 2018) 

Пять типичных ошибок, которые обычно совершают во время  выставки

www.displaywizard.co.uk

Наша предыдущая статья была посвящена наиболее типичным ошибкам, которые участники выставки делают до мероприятия. Итак, будем полагать, что вы последовали нашим экспертным советам и тщательно подготовились к мероприятию. Как убедиться, что шоу идёт, так как надо?

Эта статья поможет вам избежать распространенных ошибок во время проведения самого мероприятия. Таким образом, вы сможете получить максимальный возврат инвестиций от выставки, торгового шоу или любого другого маркетингового мероприятия.

Ошибка №1: Непривлекательный вид выставочного стенда

Плохо разработанный, неудачный или неприветливый выставочный стенд – это лучший способ претерпеть неудачу на мероприятии. Такие факторы, как обновление графики на вашем стенде, уникальная раздача подарков и постоянное поддержание позитивного образа бренда, являются очевидными, но вы можете просмотреть менее заметные психологические барьеры в дизайне вашего стенда, которые могут «оттолкнуть» от него (и вас!) посетителей шоу.

Интересный пример такой «психологии стенда» - это цвет вашего стенда, с которым у участников часто случаются ошибки. Учитывая, что ключевым фактором является цена участия в выставке, большинство участников выставки не хотят отважиться на что-то слишком яркое и заметное. Они используют в оформлении стенда синий, чёрный, серый или белый цвета, чтобы не выбиваться из общей массы. И хотя такая стратегия вполне хороша для устоявшихся и известных брендов, новые или относительно неизвестные участники должны вести себя немного посмелее со своей цветовой гаммой: яркие цвета – наилучший вариант для привлечения внимания к новому предприятию, так для большинства посетителей это является проявлением яркости, энергии и быстроты действий.

Более того, указание цен на вашем стенде также может стать барьером для посещения. Эти цены могут показаться посетителям слишком высокими или слишком низкими (тогда они решат, что товар – низкокачественный), и они пройдут мимо вашего стенда, даже не узнав о ключевых свойствах ваших товаров. Цена должна быть последним, о чём вы будете разговаривать с посетителем. Продавайте ему (без цены) за счёт преимуществ вашего товара или услуг, а о цене говорите, лишь когда спросят!

Ошибка №2: Неправильное управление вашим персоналом

Любой успешный участник выставок скажет вам, что ваш персонал для мероприятий – это ваш ресурс номер один. Но, вероятно, они вам не скажут, как именно реализовать эту идею на практике. Счастливый и жизнерадостный персонал на вашем стенде создает положительный образ для вашей организации и определенно будет притягивать новые контакты по продажам для вашего бизнеса.

Сохранение персонала «свежим» – это труднейшая задача для любого шоу. Молодой представитель по продажам, который, как зомби, мямлит одно и то же – самый верный способ распугать любопытных посетителей. Организуйте персонал к активной работе с посетителями в несколько смен по 2-3 часа каждая. Старайтесь развить между разными командами чувство конкуренции, предлагая поощрение для самой успешной команды к концу дня.

Вы должны постараться поддерживать хорошую смесь представителей разных типов в любое время на вашем стенде, если возможно, смешивая молодой и опытный персонал, чтобы понравиться более широкому кругу клиентов, у которых могут быть разные цели визита.

Ошибка №3: Неправильное обращение с полученными контактами

Наилучший способ получить список перспективных клиентов зависит от предпочтений самого участника выставки. Некоторые предпочитают сведение контактов возможных клиентов в детализированный список, некоторые любят вводить данные напрямую в компьютер или планшет. Как бы там ни было, убедитесь, что ваши пометки являются подробными и включают ключевые подробности о потребностях перспективного клиента, так чтобы вы смогли бы ему помочь больше и лучше, чем ваши конкуренты на выставке.

Самая большая ошибка, которую делают участники выставок, - это одинаковое отношение ко всем полученным на выставке контактам + массовая рассылка электронной почты всем им после шоу. Вам нужно аккуратно разделить людей, с которыми вы встречались на «горячую», «тёплую» и «холодную» группы. С «горячей» группой необходимо связаться немедленно, желательно, вечером после шоу, а всех остальных поместить в таблицу или клиентскую базу.

Ведение подробной базы перспективных клиентов на различных шоу поможет вам правильно распорядиться каждым контактом, подстраивая вашу маркетинговую кампанию под каждый из них, чтобы клиенты оставались заинтересованными в контактировании с вашей компанией и после шоу (больше на данную тему - в следующей статье).

Ошибка №4: Быть негостеприимным

Остаётся час до закрытия выставки в последний день, а у стенда стоит посетитель. Вы устали и не знаете компанию, что указана у него на бейдже. Вы говорите себе: «Сегодня я разговаривал с миллионом человек, этот парень – небольшая птица…. Он сама спросит, если ему интересно».

Никогда не пренебрегайте посетителем у вашего стенда. Не важно, в какое время он подошел, как вы себя чувствуете, или что у него написано на бейдже. Многие значимые участники могут поместить название неизвестной компании себе на бейдж, чтобы узнать, какова истинная природа тех, кого они посещают. Поэтому даже слегка презрительный взгляд на чей-то бейдж может навредить больше, чем вы думаете.

Чтобы удостоверится, в том, что вы сразу можете завязать хорошие взаимоотношения с посетителями, сделайте так, чтобы ваш бренд и персонал были видимы на ленте мероприятия в Twitter и в других социальных сетях. Таким образом, посетителям будет комфортно в вашем присутствии. Мы предлагаем вам использовать социальные сети и сайт мероприятия, чтобы связываться с посетителями до, во время и после шоу, постоянно размещая посты об общих проблемах посетителей, чтобы создать «стадное чувство».

Ошибка №5: Паника, если что-то пошло не так

Закон Мёрфи говорит нам, что, если что-то может пойти не так, оно обязательно пойдёт не так. Выставки и торговые шоу – это миллион и одна вещь, о которых нужно помнить и о которых очень легко забыть, следовательно, это - идеальный рецепт для дорогостоящей катастрофы. Измотанный участник, орущий на свою команду – вот самый сильный репеллент для любого посетителя. Постарайтесь выглядеть спокойным и собранным, и работайте над любой проблемой вместе с командой, чтобы выстроить и поддержать ее боевой дух.

Если неизбежное все-таки случается - У вас не привезли стенд, один из работников заболел (у него похмелье), или важная часть оборудования не работает – главное, оставаться в ясном уме и иметь наготове План «Б». Оберните неудачу себе на пользу, у других участников, несомненно, были раньше схожие проблемы. Спокойное отношение к ним раскроет ваши человеческие качества, которые могут помочь вам с общением на стенде.

Полный текст статьи будет опубликован в журнале BUSINESS-INFORM Review (issue #18, 2018) 

Пять типичных ошибок, которые обычно совершают

до выставки

www.displaywizard.co.uk

Раз за разом участники выставок жалуются на одно и то же после выставки: «Выставки и торговые шоу того не стоят, они слишком дороги, а хорошего возврата инвестиций нет». Нет сомнений, что расходы на участие в выставке могут быть высоки, но слишком часто компании теряют невероятные возможности, которые предлагают им торговые шоу, совершая ряд «предвыставочных огрехов», которые мы хотели бы рассмотреть в данной статье.

Представляем пять наиболее типичных  «огрехов», обычно совершаемых участниками выставок ещё до начала мероприятия:

Ошибка №1: Неправильный выбор мероприятия

Правильно ли вы выбираете выставки, в которых участвуете? Правильно ли вы оцениваете и переоцениваете свое участие в них? Убедитесь, что вы всегда оцениваете полезность каждого мероприятия, фиксируя количество полезных контактов, которое вы получили после участия в нем. После того, как вы это сделаете, переоцените список после участия в нескольких последующих выставках, чтобы убедиться, что вы используйте свои ресурсы эффективно.

Повторять за своими конкурентами – не всегда самый лучший выбор. Нацеливание на новые рынки и посещение новых шоу помогут вам опередить их. Не забывайте регулярно изучать местные информационные источники, чтобы справиться о предстоящих выставках и мероприятиях, которые могут стать прекрасным предлогом для встречи с местными бизнесменами.

Ошибка №2: Использование той же выставочной тактики, что и в прошлом году

Легко поддаться постоянному искушению, что повторение тактики, использованной на предыдущем мероприятии, даст схожий уровень успеха. Однако, это не всегда так. Например, если вы направляетесь на шоу, в котором вы уже участвовали в прошлом году, то следует полагать, что его посетят некоторые из прошлогодних посетителей, и у них может не быть мотивации снова посещать тот же самый стенд.

Более того, вам нужно быть в курсе новых тенденций в индустрии и адаптировать свой стенд под новые нужды. Не изменяться, оставаться статичным на любом рынке, это всё равно, что идти  назад. Так что сконцентрируйтесь на продвижении новых, инновационных товаров, и выставляйте их на первое место на своем стенде.

Некоторые товары особенно не меняются по своей природе, но это вовсе не даёт вам право не использовать новые выставочные материалы и тактику. Говорят, что не стоит изобретать велосипед. Разумеется, в отношении некоторых товаров – это так, но можете быть уверенными, что можно даже к ним подойти по-новому.

Даже если ваш товар или услуга те же, что и в прошлом году, или они похожи на товары или услуги конкурентов, устраивайте конкурсы, игры, раздачи, чтобы выделиться на общем фоне.

Ошибка №3: Выбор неправильной команды

Всегда хочется просто взять на свой выставочный стенд своих лучших продавцов, но учтите, что торговые шоу – это совершенно особый тип продаж, и, разумеется, «агрессивные продажи» тут совершенно неуместны. В отличие от общения по телефону, язык тела имеет наибольшую важность на общественном мероприятии, так что убедитесь, что у ваших продавцов есть превосходные навыки общения лицом к лицу.

Жаль так говорить, но для представителя компании не достаточно просто выглядеть хорошо. Привлекательно выглядящие представители могут привлечь посетителей выставки на ваш стенд. Но, если у них не будет необходимых глубоких познаний в области ваших товаров, они едва ли повысят доверие к вашей продукции или создадут новых клиентов. Если ваш персонал дружелюбен, у него глубокие познания, он одет подходящим образом, то вы гарантированно станете хитом любого мероприятия.

Наконец, есть совет, который может быть не очень приятен для персонала, так как касается вечера накануне мероприятия. Остановка в отеле, оплаченные расходы, нахождение вдали от дома с товарищами по работе, всё это звучит как идеальный рецепт для вечеринки, не так ли? Ну, вполне возможно, что и так, никто и не говорит, что немного выпивки и «командный дух» накануне – это плохо, но в день выставки похмельные работники всегда выделяются на общем фоне. Причем не лучшим образом.

К вечеру, когда люди уже действительно начинают уставать, те кто «жёг свечу с обоих концов» начинают быть похожими на огромный опухший вывихнутый палец. Сдержанность – вот в чём ключ! Лучше поберегите свою вечеринку на время после мероприятия.

Ошибка №4: Думать, что налаживание контактов начинается, только когда вы появились на выставке

Действительно, было время, когда, как по свистку на спортивном соревновании, налаживание контактов начиналось с открытием дверей в первый день выставки. Теперь это, разумеется, не так.

Инновационные идеи в плане привлечения клиентуры всегда приветствуются в бизнесе. Мы даже слышали о бизнесмене, который отправлял бутылки вина в качестве подарка в номера своих самых желанных клиентов накануне шоу! Более того, используя e-mail и социальные сети в качестве ваших каналов, постарайтесь ещё до шоу повысить заметность вашего стенда и организуйте встречи с людьми, которых вы ждете у себя на стенде. Использование скидок или специальных предложений на отдельных шоу – это отличный способ гарантировать то, что люди вас посетят во время этого мероприятия. Используйте Twitter. Сообщение вроде «Мы будем на стенде X», разумеется, полезно с информативной точки зрения, но постарайтесь быть более уникальными. Используйте разные способы заманивания, например, ежечасную раздачу призов на стенде. Дайте посетителю повод, причину, по которой не надо пропускать ваш стенд.

Всегда планируйте всё заранее, чтобы у вас было время знать или узнать, что перспективные клиенты ждут от конкретного шоу. Используя различные информационные источники и  внимательно анализируя полученную из них информацию, вы сможете структурировать ваше планирование перед шоу. Обратите внимание и на то, что начинать организовывать траффик на ваш стенд надо не менее, чем за три недели до мероприятия. Установка конкретного времени для встречи с перспективными клиентами – это также очень важный компонент.

Ошибка №5: Негативное отношение к перспективам

Часто у участников выставки опускаются руки еще до начала шоу.  Забудьте о том, что было на предыдущем мероприятии, и сфокусируйтесь на том, чем вы можете управлять и что вы можете контролировать. Судьба этого шоу у вас в руках! Оно будет настолько плохим или хорошим, насколько вы его сделаете. Поэтому старайтесь каждое шоу делать очередным шагом к своему новому успеху.

Если вы сумеете избежать этих «предвыставочных огрехов», то вы сможете почувствовать себя куда спокойнее, когда шоу начнётся. Вы сможете взять от него всё, что можно, и максимизировать возврат инвестиций. Удачи!

Полный текст статьи будет опубликован в журнале BUSINESS-INFORM Review (issue #18, 2018) 

Мобильная печать: проблема, ожидающая решения

Стив Видон (Steve Weedon)

В мире предпринимательства на рынке всегда имеет место спешка, чтобы стать первым и доминировать в данном пространстве. Однако в мире, в котором мы добиваемся, или от которого мы требуем удобства, всегда ли находится принтер, когда он нам нужен?

Копировальные аппараты с приёмниками для монет, часто размещаемые в крупных магазинах, появились ещё в восьмидесятых. Исчез ли спрос на удобство? Я так не думаю. Бумага, как доказано, ещё не скоро исчезнет из нашей жизни. Разумеется, теперь мы печатаем иначе. Мы архивируем электронным способом, а затем печатаем, когда нам нужно. И хотя многие из нас теперь «потребляют» меньше напечатанных страниц, рынок настольной печати всё ещё составляет 2,9 триллиона страниц в год.

Так почему этот рынок с явно большими возможностями не был освоен?

Агентство International Data Corporation (IDC) отслеживало рост сектора мобильных работников каждый год в течение многих лет. Было подсчитано, что 1,3 миллиарда работников по всему миру теперь являются мобильными работниками. У этих работников нет фиксированного офиса, они работают в «поле», из дома, из кофейни Starbucks, или из любого места, где есть бесплатное Wi-Fi соединение для телефона, планшета, лэптопа или iPad. Студенты, юристы, бизнесмены, посетители выставок, участники съездов, пациенты и посетители больниц, пассажиры электричек, гости отелей…, практически любой человек является потенциальным клиентом и имеет необходимость в печати, находясь на расстоянии от своей работы.

Вы, должно быть, думаете что какой-нибудь «большой кахуна*» уже ухватился за такую возможность. Технологии уже не являются препятствием, они уже имеются. Есть уже сотни способов оплаты за услуги и предоставляемые удобства без необходимости лезть за кредитной карточкой, или вставлять монеты в щелку. Однако, как правило, владельцы устройств/решений не хотят принимать оплату или вытаскивать зажеванную бумагу из принтера. Владельцы устройств/решений, которые предоставляют бесплатный Wi-Fi, просто хотят получить больше посетителей в своем заведении, так как в нём имеется бесплатный Wi-Fi и мобильная печать. Владельцы просто хотят расширить и увеличить свой бизнес.

Так кто же может установить принтер и поставить услугу? Кто может профинансировать парк установленных устройств? Я думал, у меня есть ответ на этот вопрос, когда я прорабатывал данную концепцию с Cartridge World, мировой сетью специалистов по печати, которые все хотят заработать дополнительные деньги, обслуживая мобильные принтеры. Все очень воодушевились. Идея должна была быть профинансирована крупнейшей лизинговой финансовой организацией, а принтеры должен был поставить Samsung. Но, увы, «больших кахун*» не нашлось, и проект отправили под сукно.

Те, кто не является на матч, не могут его выиграть. Что же касается тех, кто является, то можно быть уверенным, что в тяжелой борьбе среди них будут выявлены победители и проигравшие. Но в начале игры перед вами находятся просто талантливые игроки, которые ничего не боятся и отдадут что угодно за победу. Это то, что заставляет бизнес работать. Игра идёт не 90 минут, она длится очень долго, и вы можете менять тактику или игроков по мере надобности, если видите, что стратегия не работает. Частые неудачи, замена чего-то, что не работает, на то, что работает, часто ведёт к победному подиуму в конце. Но если вы на матч просто не явились, то вас вполне можно сдавать в архив.

В США сейчас имеется примерно 106 миллионов мобильных работников, 182 миллиона, если взять обе Америки. То, что нужно мобильным работникам – это соединение Wi-Fiбез оглядки на их место нахождения. Городские планировщики уже реагируют на это, устанавливая станции Wi-Fi в парках, подземке и общественных местах. Наличие Wi-Fiсоединения – это теперь общественная необходимость и большое количество денег уходит на её реализацию. «Большие кахуны» видят необходимость и инвестируют в будущее при постройке удобных городов, которые будут привлекать людей, чтобы те работали, жили и развлекались в них.

«Жизнь довольна проста: Вы что-то делаете. По большей части безрезультатно. Иногда с результатом. Потом Вы результат увеличиваете. Если результат серьёзен, другие быстро копируют его. И тогда вы начинаете что-то другое. Главное суметь сделать что-то другое». – Том Питерс (Tom Peters). 

*Кахуна – это гавайское слово, которое означает важное или ответственное лицо.

Мобильные приложения, которые мне нравятся

Триция Джадж (Tricia Judge)

Я дольше всех моих друзей не покупала iPhone. Мне казалось, что всё это шумиха на пустом месте, пока я, скрипя зубами, не стала как все.  С тех пор для меня стало невероятным откровением огромное количество инструментов, которые смогут облегчить мою жизнь постоянной странницы и сделать более гибким администрирование моего бизнеса. Вот мои любимые приложение, о которых, возможно, не все ещё знают. Нет необходимости теперь сидеть привязанным к принтеру, сканеру, банку, или ещё к чему-либо.

#1. А: Функция беспроводной печати в моей почте. Я люблю это приложение, так как благодаря ему я могу печатать везде, на любом континенте, там, где есть Wi-Fi. Создавая аргументациюи, презентации или речи, мне часто в последнюю минуту нужна копия. Эта маленькая драгоценность позволяет мне печатать сколько угодно и не цепляться за компьютер или принтер.

#1. Б: Благодаря этой функции все могут печатать сколько влезет. А это хорошо для индустрии, так как картриджи расходуются быстрее. Офис без бумаги? Какой ещё офис без бумаги? Люди всё ещё любят читать с бумаги и хранить на ней записи. 

#2. Genius Scan. Будучи журналистом, адвокатом и владельцем бизнеса, я собираю визитки, счета и бумаги, которые легко растерять в дороге. Приложение Genius Scan гарантирует, что я их никогда не потеряю. 

Будучи старшим консультирующим редактором RT Media, я должна просматривать и редактировать то, что написали другие. Так что в номере отеля я распечатываю статью, используя приложение #1, редактирую его, а затем используюGenius Scan, чтобы снова отсканировать его на мой телефон и отослать нашему коллективу в Китай.

#3. Google Translate. Когда я посещала моих друзей в Азии, Европе, Японии или в Латинской Америке, я иногда оказывалась в местах, где мои языковые навыки оказывались недостаточными. Там Google Translate, бывало, практически спасал мне жизнь. Потерявшись на улицах Чжухая (Китай), я смогла вбить в Google Translate, «как мне попасть на проспект Южный Минчжу 2021 (2021 Mingzhu Road South)?», одна услужливая молодая девушка помогла мне найти правильное место.

В Чжухае большинство комнат отеля, пульты и меню не имеют английского перевода. А если и имеют, то все равно представляют собой абракадабру. Приложение Google Translate не давало мне поскальзываться на мокрых полах, смотреть китайскую борьбу и заказывать утиные языки вместо утки. Опять же часто повторяемые фразы можно печатать или сохранять, благодаря первому приложению.

#4. HP SmartPrint. Это небольшое, но ценное приложение немедленно соединилось с приложением HP AirPrinter и улучшило опции печати приложения для печати моей почты. Оно позволило мне изменять размеры фотографий, то с чем я не могла разобраться в моем приложении для печати почты. Теперь я могу печатать фото в любом размере, в каком захочу. Мне ещё предстоит исследовать всю глубину этого нового открытия, но я думаю, что на этом удивительные открытия не закончатся.

#5 Print Hammermill. Это очень милое приложение для печати. Это превосходное многоцелевое приложение, которое работает на всех телефонах, включая iPhone, и телефоны на Android. Приложение Print Hammermill было разработано для упрощения процесса печати напрямую из облачных хранилищ и платформ социальных сетей на мобильных устройствах. Сочетание соединяемости с Wi-Fi, Bluetooth и USB позволяет использовать приложение в тандеме с широким рядом различных моделей принтеров от крупнейших производителей и брендов. Все офисные документы, изображения, электронная почта, приложения и полные альбомы с Facebook могут быть напечатаны эффективно с помощью этого приложения. Это хорошее приложение-стартёр для ваших клиентов, если в этом есть необходимость.

#6. PrinterOn. Ещё одно приложение, предназначенное не только для пользователей iPhone, оно может сэкономить время пользователям Android и многим другим. Более всего оно полезно для деловых путешественников. Приложение PrinterOn позволяет вам отыскать принтеры с PrinterOn, используя систему GPS, встроенную в ваш телефон. Определение местонахождения ближайшего принтера и указания, как к нему пройти, могут помочь с разрешением срочной потребности в печати, когда вы далеко от дома или офиса. Я всё ещё хочу испытать это приложение в Лас-Вегасе. Но когда я его освою, это будет просто великолепный инструмент для нахождения принтеров, где бы то ни было!

И наконец… Любые банковские приложения. Я теперь могу проверять баланс на всех моих личных счетах и счетах моего бизнеса в любой точке мира. Я могу послать деньги из Монголии и оплатить аренду из Руанды. И хороший шахматный набор я могу купить в любом киоске Китая. Чеки на приобретенные билеты можно использовать в качестве самих билетов, или их можно напечатать через приложение номер один. Теперь уже никогда я не пропущу мероприятие, и мне не придётся разворачиваться из-за потерянного билета, номера подтверждения или чека. Я даже смогла заплатить налог, находясь в Китае (ну мне немного помогли друзья в RT Media). Если у вас нет таких возможностей, вам нужно настроить их на свои счета.

ПОСЛЕДНИЕ НОВОСТИ: Как я их вижу

Джон Купер (John Cooper)

Заработки Hewlett-Packard за третий квартал были на 10% выше, чем за тот же период в предыдущем году. Подразделение печати, на которое приходится 36% дохода, увеличило показатели на 6%, доходы от расходных материалов выросли на 10%. Росту доходов от сектора печати способствует новая линейка революционных МФУ формата A3, представленных ранее в этом году. В третьем квартале также имело место появления 3D-принтеров HP в Азиатско-Тихоокеанском регионе. Ожидается, что на них придётся значительная доля мирового рынка 3D-печати, общей стоимостью в 12 триллионов долларов США. Приобретение компанией HP принтерного бизнеса Samsung Electronics Printer Business завершилось в четвертом квартале 2017 года.

Компания Xerox представила белые сухие чернила (тонер) для системы iGen5, где пятое место для девелопера специально предназначено для особых составов и специальных цветов.

Согласно консультантам индустрии KeyPoint Intelligence (InfoTrends), в 2017 году на монохромную отрывную печать (cut-sheet printing) пришлось 360 миллиардов листов по всему миру, или примерно 63% всех промышленных цифровых отрывных отпечатков. Поэтому неудивительно, что крупные OEM-игроки, такие как Oce/Canon, продолжают представлять новые модели, чтобы освоить эту возможность. Последняя новинка от Canon – это линейка Oce VarioPrint 6000 Titan. Она значительно превосходит по скорости и производительности предыдущие линейки 6000Ultra и Ultra+. Новые модели могут печатать по 328 страниц формата A4 в минуту на носителях с плотностью от 45 до 300 грамм на квадратный метр и размером бумаги 350 на 500 мм. Месячный рабочий цикл составляет до 10 миллионов страниц в месяц.

На сайте Inkworldmagazine.com, в блоге, который ведётся Xeikon, обсуждается то, как минимизировать миграцию струйных и тонерных компонентов. Сухой тонер использует полимеры и пигменты, и то и другое особо не перемещаются. Жидкий тонер может содержать некоторое количество нефтепродуктов, которые могут перемещаться. Водяные струйные чернила также используют немигрирующие чернила, однако, водяные чернила плохо закрепляются на упаковочных субстратах. Чернила с ультрафиолетовым закреплением имеют низкую вязкость и допускают низкую концентрацию мономеров, мигрирующих в субстрат. На основе этого анализа, считается, что лучшей опцией для пищевой упаковки являются сухие тонеры. Я полагаю,сказанное выше подразумевает тонеры с гибкими полимерами.

Учёные в университете ИТМО (Россия) разработали новые нано-частицы, в основе которых находится двуокись циркония с добавкой европия (europium-doped zirconia dioxide). Они могут быть добавлены в струйные чернила для производства сложных голограмм или использоваться для печати в целях безопасности.

Малазийский производитель тонера JADI объявил о двухгодичном партнёрстве с университетом UITM. Доцент UITM, др. Вхань Хань (Vhan Han) выступит консультантом в разработке процесса эмульсионной агрегации тонера JADI, а компания JADI предоставит исследовательский грант UITM, чтобы помочь кандидатским исследованиям господина Хазвана бин Хармаина  (Hazwan Bin Harmain).

Компания Memjet объявила о новой струйной платформе, которую она называет DuraLink. Уникальным моментом долгоработающих, гибких модулей является использование 70400 сопел. Пять сопел используется для печати одного пикселя, чтобы обеспечить пятикратное насыщение. Модули могут быть сконфигурированы для разрешений от 1600x580 до 1600x1585 точек на дюйм и скоростей от 74,5 метров в минуту до 203,6 метров в минуту.

Японская компания Kao Corporation и компания Memjet сформировали партнёрство, которое будет выпускать чернила для струйной платформы Memjet DuraLink. Компания Memjet потратила пять лет, чтобы оптимизировать чернила в плане водяной и световой устойчивости, быстрого времени высыхания, совместимости с печатающей головкой и качества печати. Компания Kao отвечает за инкапсуляцию и дисперсию в процессе разработки.

В Canon ожидают выпуска чернилiQuarius Perfomance Inks в первом квартале 2018 год. Это следующее поколение чернил разработано для клиентов, занимающихся графических оформлением. Оно дает большую палитру для стандартной бумаги с офсетным покрытием.

Сайт www.european-coatings.com сообщает, что междисциплинарная команда исследователей и Кембриджского университета, а также и другие учреждения Великобритании и Китая продемонстрировала графеновые чернила (graphene-based inks), которые могут пригодиться для обычной струйной печати оптоэлектроники (optoelectronics) и фотоники (photonics).

Вы можете получать полные ежемесячные новости Джона Купера о тонерных и струйных технологиях с его авторитетным взглядом, а также списки тонерных и струйных патентных приложений и список поставщиков. Просто отправьте электронное письмо Куперу на адрес john@tonerandinkinfo.com.

Статья будет опубликована полностью в журнале "BUSINESS-INFORM Review" (выпуск №18, 2018)

Тонерные войны: победители и проигравшие на рынке США

Люк Голдберг (Luke Goldberg)

Уже 26 лет я являюсь защитником стратегии «голубого океана», видения, которое позволяет вашему бизнесу процветать, конкурируя с крупнейшим сегментом рынка, ещё не захваченным вашими прямыми конкурентами.

В нашем бизнесе «голубой океан» был 26 лет назад и продолжает сохраняться сегодня, не смотря на усиливающееся давление OEM. На рынке США соотношение долей «голубого» и «алого» океанов особо не изменилось за последние 15-20 лет. Доля монохромного вторичного рынка сохраняется на уровне 25-30%, а цвет продолжает бороться за 10% долю, что создаёт прекрасную возможность для «голубого океана». На это существует тысячи причин. Недостаток дифференциации, плохое качество, старания OEM по подавлению вторичного рынка, трудности с интеллектуальной собственностью и прочее.

Я считаю основной причиной стагнации внутрирыночную конкуренцию, приправленную стратегией «алого океана» из-за дележа доли между дешевыми новоделами и восстановленной продукции.

Утешает то, что на рынке США новоделы были выделены в определенные сегменты рынка. Чтобы оценить последствия, давайте разделим рынок на два различных сегмента, требующие совершенно разных типов сервиса, имеющие разное качество и ценность (транзакционные и контрактные модели) и проанализируем их.

Исторически потребители и предприятия, которым требовалась тонерная и струйная продукция,  покупали её либо из магазина, либо через каталог. Эти дни определенно уходят в прошлое, по мере того, как электронная коммерция (особенно Amazon), начинает доминировать на рынке. В транзакционной модели, добавочная стоимость сводится к цене и посему стремится к превращению в массовый товар. По этой причине, когда мы смотрим на покупателей с канала электронной коммерции, то видим, что цены ужимаются, а основным движущим драйвером низких цен являются совместимые новоделы.

К несчастью для потребителя все более низкие цены приводят к снижению качества, что портит репутацию всей нашей индустрии, так как покупатель не различает между восстановленным картриджем и новоделом.

В недавнем исследовании, проведенном Key Point Intelligence (InfoTrends) покупающие в интернете респонденты заявили о проблемах с 50% (!!!) товаров, которые они приобрели. Зная цены и основных игроков, мы со всей уверенностью можем предположить, что эти товары были новоделами, а не восстановленными. Однако, несмотря на большое количество проблем, многие сетевые покупатели продолжают использовать эти недорогие товары, так как их ожидания изначально занижены. Многие из них являются небольшими предприятиями или домашними пользователями, у которых требования и ожидания, ниже, чем у крупных предприятий в контрактном канале.

            С другой стороны, проникновение новоделов гораздо ниже в контрактном канале. Контрактный канал состоит из OEM, дилеров и продавцов, которые в основном включают расходные материалы в рамки контракта, куда также входит тонер, обслуживание, компоненты и прочее. Разумеется, покупатели этих контрактных услуг ищут выгодность за пределами стоимости расходных материалов. Фактически, большую часть времени покупатель даже не знает стоимость расходных материалов, так как она является частью общей стоимости, которая включает оборудование, услуги, тонер и компоненты. Дилеры и OEM стремятся усилить свой бизнес высококачественными, дорогими восстановленными расходными материалами. В этом мире дилер обеспокоен расходами, основанными на активности, которые непременно вызваны низкокачественными расходными материалами. В мире цветного формата A4 исследование InfoTrends указывает, что проникновение цветных новоделов составляет менее 3%.

            В общем и целом, чем сложнее архитектура расходных материалов, тем меньше доля совместимых новоделов. У новоделов имеется практически 100% вторичного рынка там, где OEM используют тубы, но проникновение гораздо ниже там, где OEM используют более сложные технологии.

            И для восстановленных материалов и для новоделов есть место на рынке, учитывая разные требования каналов. Однако одно не должно подменять другое. Нужно создавать привлекающее своей выгодой предложение для пользователей высококачественной OEM продукции,чтобы вторичный рынок имел в нем справедливую долю возможностей «голубого океана», что можно позволить себе на рынке расходных материалов стоимостью более 80 миллиардов долларов.

Статья будет опубликована полностью в журнале "BUSINESS-INFORM Review" (выпуск №18, 2018)

Растущие возможности и угрозы интернета, как канала продаж

John Shane, Keypoint Intelligence

Свежие исследования компании Keypoint Intelligence-InfoTrends проливают свет на растущую важность Интернета, как канала продаж для печатающего оборудования и расходных материалов. Многие крупные и средние компании приобретают лазерное оборудование для офисной печати форматов A3 иA4 по сети (от 17% до 31% в зависимости от региона). Все более значительное количество малых предприятий (и значительное количество более крупных организаций) приобретают тонерную продукцию по сети. Похожая ситуация складывается и с продукцией для офисной печати на базе  струйной технологии.

В данной статье будет обсуждаться, почему всё больше организаций приобретают продукцию для офисной печати и в частности расходные материалы по сети. В статье мы  обсудим обобщенный опыт приобретения расходных материалов в сети.

Основные причины для приобретения продукции для печати по сети

Клиентам нравится удобство интернета, выбор в интернете, те низкие цены, которые они могут там найти, и доступность обзоров на определенных платформах. В сети клиенты могут приобретать продукцию для печати, когда и где они хотят, а не просто в определенное время и в определенном месте.

Более того, предельно широкий спектр принтерных моделей и расходных материалов доступен в сети. В него входят также и б/у товары, доступные по более низким ценам, а также альтернативные (совместимые) расходные материалы, которые также немного дешевле оригинальных. За исключением высокотехнологичных товаров, шансы, что кто-то не найдёт нужный бренд или модель, крайне малы.

Цены в сети часто значительно ниже, как правило, из-за отсутствия посредников, которые завышают цены. Кроме того, большое число поставщиков, а также охват некоторых площадок (например,Amazon, eBay) помогает снизить цены.

 Обзоры и отзывы, размещенные покупателями на таких сайтах как Amazon, также выгодны для клиентов, ищущих качественный товар. Такие отчёты и отзывы не всегда можно найти, когда покупаешь товар более традиционным путём.

Опыт покупателей в плане приобретения по сети

В недавнем опросе, проведенном среди компаний, которые приобретали тонерную продукцию по сети, почти половина опрошенных заявила, что столкнулась с проблемами при поиске данных о тонерной продукции. Наиболее распространенной проблемой было то, что тонерная продукция не давала ожидаемого уровня качества, что особенно являлось проблемой для компаний, в которых работало от 100 до 249 человек.

Следующими наиболее распространенными проблемами являются связанные с качеством тонера (например, «плохие показатели» и «отказ в самом начале»), менее часто встречаются жалобы, связанные с упаковкой и неправильной интерпретацией товара. Результаты опросов были схожи и для струйных картриджей, только проблем у покупателей было еще больше.

Проблемы качества могут отражать тот факт, что многие клиенты приобретают низкокачественные совместимые расходные материалы по сети. Понимают или нет эти предприятия, что за расходные материалы они приобретают по этому каналу – не ясно, но только 28% респондентов указали, что OEM-картриджи являются наиболее выгодными. (Компании, в которых работают более 1000 человек, скорее признавали это, компании в которых работают от 250 до 499 человек, менее всего признавали это).

В общем и целом, компании-покупатели скорее считали, что «совместимые струйные картриджи также хороши, как и OEM, а стоимость у них меньше» (31%); другие 21% считают, что, хотя совместимые струйные картриджи не так хороши, но цена у них оправдана.

Было бы интересно узнать, изменятся ли со временем эти мнения, особенно по мере того, как все больше предприятий будет приобретать расходные материалы по сети. Разумеется, это будет зависеть от типов картриджей, которые будут приобретаться в интернете, а также от того, продолжат ли покупатели испытывать проблемы с данными товарами.

Разные возможности для разных вендоров

Учитывая то, что удалось узнать о сетевых покупках из последних исследований, имеются чёткие возможности для вендоров разных типов расходных материалов, в том числе для OEM, компаний, занимающихся совместимыми расходными материалами, сетевых торговцев и обычных магазинов местных дилеров офисного оборудования.

Возможности для сетевых торговцев являются наиболее очевидными, учитывая тенденцию перехода компаний-покупателей на сетевые покупки. Если начать (или продолжить) продавать расходные материалы для печати, то можно увеличить доходы рыночных платформ, а также отдельных вендоров.

Вендоры совместимых расходных материалов могут выяснить, что интернет – это хороший способ донести свои товары до масс, хотя те, кто предлагает высококачественный товар, сможет с трудом доказать выгодность своего предложения. И тут сетевые обзоры и опросы смогут помочь вендорам.

Дилеры, продавцы, и ритейлеры, которые полагаются при продажах расходных материалов более на взаимоотношения, а не на интернет, могут потенциально воспользоваться недовольством многих сетевых покупателей, которые пострадали в плане приобретения расходных материалов. Однако будет трудно заставить таких покупателей отдалиться от сетевого механизма, дающего столько очевидных преимуществ.

Компании OEM могут столкнуться с аналогичными трудностями. Но у них имеется реальная возможность пропагандировать высокое качество своих расходных материалов (в сравнении с совместимыми) независимо от того, где эти материалы приобретаются. К счастью, в современном бизнес-пространстве качество всё ещё имеет наивысшее значение для многих клиентов.

Что дальше?

То, как вендоры расходных материалов предпочитают реагировать на растущую тенденцию сетевых покупок, а также то, с чем сталкиваются бизнес-клиенты, покупая расходные материалы в сети, зависит от многих факторов. К таким факторам относятся нынешние методы продаж вендоров, качество расходных материалов, цена, по которой расходные материалы предлагаются к продаже, а также регион и вертикаль, в рамках которых  осуществляется продажа.

Также весьма полезно было бы узнать об общем сетевом рынке для расходных материалов (и технологии печати в общем), чтобы выяснить больше о сравнении этого рынка с традиционными магазинами для тонерной и струйной продукции. Предстоящее основное исследование Keypoint Intelligence-InfoTrends нацелено именно на это. Исследование оценит размеры сетевого рынка для расходных материалов бизнес-класса, изучит опыт вендоров и бизнес-клиентов, использующих интернет в качестве канала продажи/покупки, а также предоставит дополнительные мнения на влияние сетевого канала на традиционные каналы продаж.

Чтобы получить больше информации об этом будущем исследовании, свяжитесь с Донна О Малли (Donna O’Malley) по адресу donna.omalley@keypointintelligence.com. С О Малли также можно связаться по поводу недавно проведенного исследования о тенденциях и привычках на малых, средних и крупных предприятиях в США и Западной Европе.

Статья будет опубликована полностью в журнале "BUSINESS-INFORM Review" (выпуск №18, 2018)